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渠道不畅山寨冲击 手机下乡难以上量

胡春民?? 2009年03月18日 ?? 收藏0

  手机家电下乡最早的产品之一,但工业和信息化部提供的统计数据显示,截至1月底全国共销售家电下乡产品353万台(部),其中冰箱(冰柜)196万台、彩电126万台、手机24万部、洗衣机7万台。由于洗衣机是第二轮家电下乡的新增产品,开展时间较短,因而销售数量较少,但手机仅仅销售24万部着实让人诧异。2008年我国手机产量接近5.6亿部。

  “深圳中标的14家企业当中,有11家是手机企业。”深圳市贸易工业局伍源超告诉记者。3月10日~13日,记者随同工业和信息化部家电下乡调研组对康佳、中兴、华为、中科诺、高新奇、特灵通、亿通科技、友利通、港利通、金立、奥丁数码等11家手机企业进行了调查采访。

  流通环节的困惑

  从传呼机上挖掘第一桶金的深圳市友利通电子有限公司(下简称友利通)是第二批中标的手机企业,但目前友利通家电下乡手机并没有销售。

  “友利通只是中标的生产企业,必须寻找到合适的中标流通企业才能在农村市场上销售。”友利通董事长吴建平告诉记者。友利通2008年销售手机200多万部,销售收入超过6亿元。

  与友利通有着同样困惑的手机企业还有高新奇、特灵通、金立、奥丁数码、中科诺等这些中小型手机企业。“金立共有14款手机产品中标,但到现在家电下乡产品销售不足2万部,而2008年金立在国内共销售手机700多万部。”深圳市金立通信设备有限公司总经理办公室主任杨立表示。

  “亿通科技在全国共有2.3万个代理商,但中标的代理商不到5%,而且有能力卖给农村消费者的中标代理商几乎没有。”深圳市亿通科技有限公司总经理霜梅对记者说。已经在乡镇手机市场打拼了5年的亿通科技是宇阳控股(集团)有限公司的全资控股公司,宇阳控股的董事长是康佳集团原总裁陈伟荣。

  记者在调查采访时发现,这些手机企业一般都有自己的生产工厂、较为完善的研发体系,年收入都过亿元,但在乡镇市场的销售网络不健全或者虽有网络但不是中标的流通企业。

  中标的手机流通企业一般都是诸如天音通讯、中邮普泰等全国性的手机批发商,苏宁、国美等全国连锁零售商,康佳、TCL、海尔等这些传统家电企业的营销公司以及中国联通、中国电信、中国移动等电信运营商。

  中标的中小手机生产企业在寻求渠道支持上并不顺利。天音通讯、中邮普泰、苏宁、国美等这些全国性的中标流通企业在农村的销售网络并不发达,而在农村市场销售网点较为健全的康佳、TCL、海尔等根本不愿意销售竞争对手的产品。

  中国联通、中国电信、中国移动等电信运营商作为家电下乡的流通企业主要是通过手机定制的方式进行推广的,他们几乎在每个乡镇都有自己的销售网点,是手机生产企业比较理想的合作伙伴。目前中兴、华为等这些通信设备制造商凭借传统的关系与电信运营商合作较为密切,友利通、港利通等也正在与他们进行谈判,但他们要价太高。

  另外,按区域招标也为这些较为弱势的手机生产企业造成不便。原来友利通在四川省与迅捷通讯、在广东与中域电讯等当地的流通企业有很好的合作,但友利通并没有在四川省中标,中域电讯也不是广东的中标流通企业,造成友利通原来的渠道网络在家电下乡过程当中并不能发挥很好的作用。

  三、五码手机的冲击

  在被调查的11家深圳手机企业中,亿通科技是在乡镇市场销售网络最为发达的一家公司。刚刚从河南周口市农村调研回来的宇阳控股(集团)有限公司董事长陈伟荣告诉记者,目前亿通科技在全国乡镇有1.7万个零售店,乡镇覆盖率接近60%,来自乡镇的销量超过80%。

  亿通科技在乡镇的零售网络是这样建立起来的:直接在地级市寻找一家代理商,地级市代理商只要能够提供3台~4台小汽车(价值3万元~5万元)就可以胜任,大都是较为富裕的个体业主,再由他们直接对乡镇级的零售商(夫妻店)供货,省去了流通中的很多环节。很显然,亿通科技在地市级的代理商由于规模较小,不可能获得家电下乡流通企业的资质。

  “在乡镇市场特有的销售模式是手机与其他家电下乡产品的最大的不同。”霜梅告诉记者说,“2007年以前手机主要在县城及以上区域销售,2007年开始86%的乡镇已经实现可在当地买手机了。”

  据她介绍,全国乡镇市场最发达的位于四川、河南、山东等省,发达的乡镇每个有40家~50家零售店,不发达的乡镇每个也有10家~20家零售店之多,且夫妻店占据了乡镇手机零售店的绝大部分(接近80%)。

  乡镇市场和一、二级城市市场最大的区别是农民对品牌不敏感、对价格很敏感,在意产品质量,追求外观等。

  目前乡镇手机市场主要是三、五码手机的天下,市场份额高达70%,诺基亚、三星等国外品牌的低端产品占20%,渠道下沉的步步高、亿通科技、康佳、金立等国内正规品牌只占10%。三、五码手机对正规家电下乡手机的冲击非常严重。

  五码机是指不法厂商从国外采购劣质主板,通过正当途径获取入网许可证和3C认证后,采用复制扰码和手机串号后生产的手机。正规厂家生产的手机有进网证编码、手机型号编码、扰码、IMEI码(国际通信设备唯一识别码)以及机器出厂序列号编码。正规手机一个扰码和串号只能对应一部手机,而五码机的一个串号可以对应数百部手机。所谓三码机,就是手机内部的IMEI串码、手机背面电池下的串码和包装盒上的串码“三码合一”,这些串码都是伪造的。


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手机? 家电下乡? 招标?

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