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差异化竞争 MCU供应链分销商作用凸显

来源:中国电子报?? 2008年02月26日 ?? 收藏0

  随着消费电子和汽车电子等领域的快速增长,MCU产品在中国市场呈现繁荣景象,2007年市场规模已经超过25亿美元,同比接近20%的增长率。据赛迪顾问预计,未来几年这一市场规模仍将持续快速增长。在MCU产品的市场培育和发展中,分销渠道发挥了重要的作用。面对增长和多变的MCU市场,分销商们的定位和角色会有什么转变?是如何在竞争中获胜的?记者就此采访了几家长期耕耘在MCU市场的分销商。

  分销商对产品推广作用突出

  分销商作为产品的直接推广者,在MCU产品的市场发展中发挥了重要的作用。他们对市场有更近距离的接触,也更了解客户的需求。

  艾睿电子亚太有限公司区域技术经理AlsonChiu对记者说:“我们是客户和原厂之间的桥梁,是客户在技术需求、样品需求和报价方面的第一个联系点。”益登科技资深业务工程师冯重农表示:“在分销工作上,原厂确定市场策略,给分销商提供市场指导。益登则根据原厂的策略,提供更深入、广阔的市场发掘与客户培养,并提供顺畅满意的物流服务以满足客户的需求。”

  在技术支持上分销商也配合原厂做了大量的工作。

  安富利电子元件部安富利科汇中国区域总裁辜

其秋表示:“在MCU的技术支持方面,供应商主要的工作是培训分销商的FAE,提供硬件支持和解决产品相关的问题。分销商更侧重于提供现场培训和软件支持。此外,安富利不仅提供技术支持、现场培训、我们还会与IDH或者第三方设计公司进行参考设计和交钥匙设计方面的合作。安富利在亚太区还拥有6个设计中心,各具不同专长的设计能力,能为客户和厂商提供最适合他们需求的解决方案和参考设计。”

  庆成企业有限公司总经理梁永耀说:“与芯片性能相关的技术支持主要由原厂来做,我们要协助客户做MCU选型,以及设计过程中的技术服务,如对厂家工程师的技术培训,提供参考程序,协助解决软硬件问题等。”

  从他们的谈话中我们可以看出,分销商在技术研发上的投入也是很大的。也正是因为这些工作,使得他们在供应链上的作用更加凸显出来。MCU厂商,上海贝岭矽创微电子有限公司的韩继国总经理告诉记者,2006年他们只有30%的业务来自分销渠道,而到现在已经至少有50%的业务是其分销商带来的。

  竞争激烈 市场策略各具特色

  谁都会看好增长快速的领域,在分销行业也不例外,MCU产品市场的发展自然受到分销商们的格外关注。他们纷纷增加在MCU产品市场的投入,加强其代理产品线在中国市场的布局。为了在竞争中脱颖而出,同时取得较大的利润空间,他们各自选择了不同的目标市场和适合自己的竞争战略。

  辜其秋告诉记者:“安富利代理的MCU产品更加适合需要高可靠性、高稳定性、高性能和低能耗的行业应用,比如汽车、电机控制、高端家电、工业控制、安全系统,无线等。因此,我们的区隔行销部门针对市场热点开发了一些车用解决方案,比如汽车电动窗户防夹系统、摩托车点火系统、灯光控制模块等。”

  梁永耀表示:“庆成现在代理的产品广泛适用于家电、工控、汽车电子等应用领域,这些领域也是我们推广的重点。针对市场热点,我们开发出空调、冰箱、电表等方案,这些方案适用于大批量生产,使整机厂家可以迅速占领市场。”

  冯重农告诉记者:“益登代理的MCU产品适合于需要丰富的模拟信号处理、MCU处理速度快、小尺寸的应用上。我们公司根据市场需要,开发有倒车雷达、USB应用、电子罗盘、手持DVD等方案。”

  面对日益激烈的竞争,除了在目标市场上的差异化,他们在市场策略上也各具特色。

  辜其秋表示:“安富利MCU产品的市场推广策略是在不同地区关注不同的市场,而不只是价格方面的竞争。当客户没有能力自行设计时,安富利能提供参考设计或者交钥匙设计”。

  艾睿电子的AlsonChiu表示:“我们将会重点关注和5个顶级的MCU供应商的合作,这样我们可以集中我们的资源和我们的厂商共同成长,以得到最高可能的投资回报。”

  庆成的梁永耀说:“我们以产品品质的稳定,供应的稳定、良好的技术支持来吸引客户。在杂志刊登广告,做产品介绍会,是我们经常做的宣传促销工作。”

  大家都不约而同地谈到了8位MCU,虽然受到16位、32位高端产品的冲击,但其产品成熟,应用广泛,市场大,仍然是“兵家”必争之地,但激烈的竞争导致了8位MCU产品的利润空间在逐渐缩水。


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